営業に商品説明はいらない

こんにちは、郡司守です。

営業に関して、多くの方が勘違いをされているようなので、お話しします。

どういうことかというと・・・「営業は、商品知識を身につけ商品の説明をお客様にわかりやすくすること」と思っているのです。

商品の説明はいらないです。

あくまで極端な言い方ですが・・・。

商品説明より重要なこと

商品説明は、聞かれた時にする程度です。それよりも重要なのが、「お客様が何に困っているのか?」ということをしっかり知るということです。

なぜなら、お客様はまだ、何も困っていなくて、ただふらっと来ただけかもしれません。

そんなときに、商品説明をされてもまだ、自分で情報を集めている段階でもないので、商品説明をされても全く聞いてくれないです。

また、あるお客様は商品の使い勝手の部分で聴きたいと思っているのに、商品のスペックを説明しても意味がありません。

そして、どういう状況で商品を使うのか?どんなんことで困っているのか?とうことを聞くことができないと、何を欲しいのかわからずに提案してしまうkとになるので、とんでもない提案をしてしまうのです。

お客様の悩みをしっかり聞けたクライアントさんからの感想です。

クライアントさんの感想


『お客様の悩みをしっかり聞くことで、最初は、小さな砂利敷き工事の問合せでした。

お客様に一つ一つ丁寧にヒアリングする事でお客様の本音がわかるようになりました。

お客様の本音を提案することで大きい工事になり、高額な契約になりました。』


というふうに、しっかりとお客様の本音が聞けるようになると、高額な契約になるんです。

お客様の表面的な要望を聞くだけでなく、本当に悩んでいることを聞くことで、お客様に信頼されることにもなるのです。

そして、お客様が欲しいと思っていることを提案するので売れるようになるんです。

いらないものは提案されても誰も買いません。

逆に押し売りのように感じます。

「お客様が何に困っているのか?」ということをしっかり知るということは、コストのかからない方法なので、しっかりお客様の悩みを聞いてください。

悩みを聞きに行った結果報告

当たり前のようなことですが、この内容って意外と重要なんですよ。

お客様の悩みが聞けると仕事が取れたりします。

そのためには、お客さんと接触しなくてはいけませんね。

お客さんと接触できている方からは、「1週間で3件の仕事が取れました。」という報告もいただいてます。

まずは、簡単なことなので、「どんなことでお困りですか?」と聞いてみてください。

ただし、初対面でいきなり聞いたらダメですよ。

聞く順番はありますからね。

メルマガでは、もっと詳しい話をしています。

そして、セミナーや研修では、具体的な事例を交えてお話ししています。

だから、わかりやすいと評判です。