グンジです。全国各地でセミナー講師やオンラインサロンなどをしています。
昔、住宅の営業をしていて、たくさん失敗しました。
・お客様が欲しい物より自分が売りたい商品を売る
・自分の考えを押し付ける
そんな経験をしたグンジが思う地域密着営業でのコツをお伝えします。
地域密着企業の営業で重要なこと
地域密着企業で提案営業をしている人たちは、話を聞く態度が重要なのです。
例えば、建築だったり、保険だったりとか、何かを提案して、それを買ってもらうという人たちは、プロセス上は、「こうすればうまくいく」というパターンはあります。
しかし、ほとんどの人が、お客様の要望を聞いて、一度たたき台として提案し、お客様に見てもらって、また要望を聞いて、提案を修正して、また提案し直す。
こんな風にやられると思うんですが、実際は、もっと複雑に入り組んだ話がありますよね。
例えば、途中でお客様の悩み話があり、「実は内の息子が・・、娘が・・・」とかいろんな話がでてくるわけです。
そうすると、営業担当は、「なんの話をしているんだ」とか、「早くこの話を終わりにしたい」なんて思うわけです。
しかし、ここで大切なのが、ここにも提案するためのヒントがあるのです。（かなり重要なヒント）
お客様の本音や裏の欲求がわかる
私は、心理カウンセラーの資格も持っているのですが（ちょっと自慢、）実は、この雑談の中にお客様の本音や裏の欲求などが隠れたりしています。
だからこそ、
- お客様が何に重点を置いているのか？
- 自分が提供する商品・サービス（仕事）でその悩みを解決できるのか？
というよな視点で、話を聞いていると成約率が違って来るのです。
では、もうしこし具体的にお話しましょう。
話を聞く上で大切なこと
話を聞く上で大切なのが「話を聴く３つの態度」なのです。
１ 無条件の肯定的関心
２ 共感的な理解
３ 自己一致
一つ一つ愚弟的に説明します。
１つ目の無条件の肯定的関心。
お客さんの話、価値、内容を無条件で肯定して関心を持つ。
お客様の話を否定せず一旦は、「うんうん」と頷くように話を聞くことです。
２つ目が共感的な理解。
「この人はこういう風に感じているんだ、そっかーこういう風に考えているんだ」と言う共感的な理解。
３つ目が、自己一致。
話を聞いていて「そうですね大変ですね、そういう風に感じているんですね」と言う表に現れた態度と行動が一致しているということ。
地域密着企業が提案営業をする上で大切なことは、「聴く」こと
地域密着の企業が、提案営業をする上でで大切なのは、「聴く」ということ。
漢字も「聞く」ではなく、「聴く」という漢字なんです。
心から耳を傾けて聞くだけでお客様との心の距離が縮まります。
そして、お客様の気持ちもグッとつかめるのです。
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