こんにちは、郡司守です。
基本的に提案営業をする時には,どうしても自分たちが売りたいものを売るようにしたいがために、お客さんに沿わないような提案をしてしまうのです。
そうするとボツになって、売上ゼロということもありえるのです。
そういう時に多いのは、
「こっちの方がいいですよ」
「こうすべきですよ」
というような押し付けをしてしまうとアウトなんです。
以前は、私も売りたい商品、進めたい商品をお客様に提案していて、なんどもボツになっています。
売りたい商品が売れる
なぜ、提案がボツになってしまうのか？
これは、心理カウンセリング的なところから見てもそうなんですが、「基本的に自分の枠組みや考え価値観を押し付けない。」というのがカウンセリングの基本にあります。
良し悪しを決めつけるような言い方もしないし、一方的な助言や意見もしません。
どうやって売りたい商品を売るのか？
けど、どうしてもこの商品をなんとか売りたいといことがあると思います。
社内でどうしてもこの商品を売る決まりがあるとか？
そういう場合は、お客様に「私は、こういう風にした方がいいと思いますよ」とか専門家として、「私は〇〇だと思う。こう感じる。」自分を主語にして話すことで随分違います。
お客様の話を聞いて、「専門家として〇〇した方がいいのではないかと私は思いますが、最終的には、お客様の判断です。」というスタンスを取ることで、新たな提案を入れたものとお客様が欲しいものの二つを提案することで、自分が提案したものが、採用される可能性もあるのです。
しかし、自分が売りたいものだけを提案してダメだったら、その話自体がボツになってしまうのです。
ですから、ただ売りたいものを売るだけでは、ダメなのです。
最終的には、お客様が選べる状態にすることで、成約率も上がってくるのです。
お客様の困ったを理解する
もっと、お客様を理解すればするほど、さらに、売れるようになります。
お客様の困ったを理解できるようになり、その方にあった提案の仕方ができるようになるので、売れるのです。
商品を売る前に、お客様の困ったを理解できるから、お客様も安心して、話ができるようになるんですね。
例えば、リフォームの場合お客様から「お風呂を直したいんです。」と言われて、「お風呂のリフォームですね。」と返したらアウトです。
「お風呂で何かお困りのことでもあるんですか？」と聞いてあげないといけないのです。
この一言で、お客様の困ったを聞くきっかけになるのです。
まとめ
提案営業は、押し付けるのではなく、専門家としてのお勧めという形で売りたい商品を提案する方法とお客様の困ったを理解し、お客様の困ったに合わせた提案をすることで、売りたい商品も売れるようになるのです。
