こんにちは、郡司守です。
お客様の「困った」に共感できるようになると、お客様から「この商品をいただけますか？」と勝手に買っていただるようになります。
しかし、お客様に売ろうとすればするほど、売れなくなるのです。
これは、メールでもブログでも、売ろうとすればするほど、売れなくなりますし、価格競争に巻き込まれてしまうのです。
クライアントさんから、こんな質問をいただきます。
「商品の価格がネットに出ているので、どうしたら価格競争にならないように販売できますか？」
「商品をオススメすると売り込みくさくて、オススメできません。」
そこで、売り込みが苦手な方に、商品が、売り込まずに売れた営業接客のコツをお伝えします。
いいサービスや商品を作っていたり、持っているにも関わらず、売り方を知らないが故に上手くいかない方に、知ってもらいたいのです。
では、どうしたら売り込まなくても売れるようになるのか？
一つ一つ解説していきますね。
商品が売り込まずに売れた営業接客のコツ
営業接客には、３つのコツがあります。
１つ目は、お客様の困ったをしっかり聞くこと
２つ目は、お客様の困ったに共感する
３つ目は、お客様の未来のお話をする
ということです。
なぜ、この方法がうまくいくのか？
この方法がうまくいくのは、人を短期間で変化させる方法だからです。
買ってもらいたいと思っても、お客様が買うと決断しない限り売れません。
お客様が決断するには、お客様が変化できなければいけないのです。
そのためには、３つのコツが必要なのです。
では、一つ一つ見ていきましょう。
１．お客様の困ったをしっかり聞く
１つ目は、お客様の困ったをしっかり聞くこと
お客様の「困った」をしっかり聞くとはどういうことかというと・・・
お客様が今悩んでいることを、具体的に聞くということです。
例えば、エステでは、
お客様「ほうれい線がきになるんです。」
エステ「ほうれい線がきになるんですね。それでは、〇〇をしましょう。」
こうなっては具体的には聞けていません。
お客様「ほうれい線がきになるんです。」
エステ「ほうれい線がきになるんですね。ほうれい線がきになる時ってどんな時ですか？」
お客様「夕方になると、肌の張りもなくなってきて、ほうれい線がきになるんですよ。」
エステ「夕方なんですね。確かにその時間帯はほうれい線が目立つ時間ですよね。他に気になる時はありますか？」
このように、お客様の困ったを具体的に聞けるとお客様は安心して話してくれるのです。
２つ目は、お客様の困ったに共感する
２つ目は、お客様の困ったに共感する
お客様の困ったに共感するですが、簡単な方法があります。
それは、「ウンウン」とうなずくことです。
例えば、エステの例でいうと
お客様「ほうれい線がきになるんです。」
エステ「（ウンウンとうなずきながら）ほうれい線がきになるんですね。」
これだけで十分なのです。
お客様の「困った」を理解し、共感するには十分なんです。
３つ目は、お客様の未来のお話をする
３つ目は、お客様の未来のお話をする
お客様の未来の話をするとはどういうことかというと・・・
お客様の「困った」が解決した状況の話をするのです。
例えば、住宅でいうと・・・・
今のお風呂がタイルのお風呂で、タイルに隙間ができていて、困っている。
お客様の「困った」に、共感しながら、
「ひとまず、対処する方法もありますし、ユニットバスと交換することで、当分の間、安心してお風呂に入れたりもしますよ。」
と未来のお話をしてあげるだけでいいのです。
まとめ
お客様の困ったをしっかり聞くこと
お客様の困ったに共感する
お客様の未来のお話をする
この３つが、商品が売り込まずに売れた営業接客のコツになるのです。
