こんにちは、郡司守です。
提案営業において、どうしても結果が問われるので、社内で売り出しをしたい商品があったりすると、その商品を中心にオススメしようと考えます。
しかし、オススメすればするほど、売れないような気がしてきます。
なぜなら、話す順番が間違っているからなのです。
社員教育で提案営業する上で重要なことを教えていればいいだけですよ。
社員教育で提案営業を教える３つのポイント
ポイント１ 自分の枠組みや考え価値観を押し付けない。
ポイント２ お客様の要望を聞く
ポイント３ オススメとして紹介する
ポイント１ 自分の枠組みや考え価値観を押し付けない。
私はこう思う。専門家として〇〇だと考えます。という自分を主語にして話ことで提案する。
お客様は、売り込みを嫌がります。
欲しいと思わない商品は、誰も書いません。
しかし、自分にとって必要だと感じる商品であれば、オススメされれば、喜んで買ってくれるのです。
お客様に判断を委ねることが大切
お客様は、最終的には自分で選びたいのです。
だからこそ、最終的には、お客様に選んでもらうことが大切なのです。
だからこそ、
「私はこう思いますが、お客様はどうされます？」
「専門家としては、〇〇だと思いますが、お客様はどうされますか？」
というようなお客様に判断を委ねることが大切なのです。
カウンセリングの基本
基本的に「自分の枠組みや考え価値観を押し付けない。」という基本がある
なぜ、このようなお客様に判断を委ねる方法が良いのかというと、まずは相手の考え方や思いに共感できなければ、相手と信頼関係（ラポール）が作れません。
信頼関係が構築されなければ、全く話さえも聞いてもらえないのです。
だからこそ、自分の枠組みや考え価値観を押し付けずに、相手の考えや価値観に同調し、共感しながら話を聞けるようになるだけで、信頼関係が構築され、自然とこちらの話を聞いてもらえる状況になるのです。
良し悪しを決めつけるような言い方もしないし、一方的な助言や意見もしない。
相手を尊重するがゆえに、良し悪しを決めつけるような言い方もしないし、一方的な助言や意見もしないことで相手の考えを引き出すことが必要なのです。
売りたいものを提案してしまう
よくあるのが、自分が売りたい商品を売りたくなってしまう。
確かに、自分が売りたい商品を売りたくなってしまうことはよくありますが、実際購入するのは、お客様です。
だからこそ、自分が売りたい商品を売るのではなく、お客様が欲しがる商品、お客様が必要な商品を提案することが重要になってくるのです。
お客様の要望に沿わない提案をしてしまう。
お客様が欲しいもの、必要なものがわからないとお客様の要望に沿わない提案をしてしまうのは、当たり前です。
例えば、対面キッチンが欲しいお客様に、壁側に配置されたキッチンを提案してもお客様からしたら、「私のことを分かってくれない。」と頭にきてしまうでしょう。
さらには、ひとまず、たたき台を作らせてもらい、一通りの提案書を作成し、提案をして、見積書を出したはいいが、
「検討します。」
と言われて、ボツになるケースがよくあります。
売りたい商品を売るためにどうすれば良いのか？
そこで重要なのがポイント２のお客様の要望を聞くというところです。
ポイント２ お客様の要望を全て聞く
お客様の要望を全て聞くためには、相当な時間がかかります。
しかし、それをしなければ、提案営業はうまくいかないのです。
そのためにもきっちり、社員教育の中で教えておく必要があるのです。
お客様の要望を全て聞く上で重要なのが、以下の２つです。
- お客様の要望を具体的にする
- 優先順位を確認する
１お客様の要望を具体的にする
ここでは、お客様の歪曲、省略、一般化の言葉に気をつける必要があります。
例えば、お客様から
「キッチンはオープンな感じで、収納がたくさんある方がいいです。」
と言われたら気をつけなくてはいけません。
これに気づけないようですと、提案営業はうまくいきません。
どこに気をつけなければいけないかというと
「オープンな感じ」「たくさんある」
この曖昧な言葉に気をつけなくてはいけません。
このお客様が言っている「オープンな感じ」は、具体的かつ明確ではないからです。
また、「たくさんある」も同じで、曖昧な表現です。
だからこそ、「オープンな感じとは、どんなイメージですか？」と質問したり、「「たくさんある」とはどのくらいの大きさですか？」と質問して、具体的にイメージできる状況まで聞く必要があるのです。
だからこそ、お客様の要望を具体的にすることは、重要なのです。
２優先順位を確認する
そして、要望を全て聞けたとしても、お客様には、予算があり限られた中で買わなくてはいけません。
そこで、重要なのが、お客様がこだわっている優先順位を確認することなのです。
例えば、車を買う時であれば、オーディオも、カーナビも、バックモニターも、スタッドレスも、アルミホイールも全て欲しいと言っていても、どうしても予算に合わないという場合は、優先順位を着てみると、
- アルミホイール
- カーナビ
- スタッドレス
- バックモニター
- オーディオ
となった場合には、オーディオから順番に予算を合わせていくことで、お客様の予算に合った提案がすぐにできるのです。
ポイント３ オススメとして紹介する
全ての要望を聞き、優先順位を聞いておくことができれば、あとは提案するだけです。
お客様の要望にあった提案をする
これができれば、お客様からの信頼もしっかり構築できているでしょう。
しかし、それでは、本来売りたいものを売るタイミングを逃しています。
そこで、最後にお客様の要望には入っていないが、重要な提案をするのです。
さら価値のある提案をする
お客様にとって、価値のある提案をすることで、本来売りたい商品をオススメするのです。
こうすることで、お客様にも喜ばれ、会社としても売上に繋がる提案営業ができるようになるのです。
まとめ
社員教育で提案営業を教える場合には、以下の３つのポイントを抑えて教えることでうまくいくようになるのです。
ポイント１ 自分の枠組みや考え価値観を押し付けない。
ポイント２ お客様の要望を聞く
ポイント３ オススメとして紹介する
ぜひ、社員教育の中でロープレ等で練習しながら、提案営業を覚えて言ってください。
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