売上が上がらない営業のためのお客様の要望や予算を聞き出す方法
こんにちは、郡司守です。
「売上が上がりません。」
という相談は、よくあります。
しかし、そこはあまり重要ではありません。
なぜなら、ほとんどのクライアントさんは、売上があるからです。
売上が上がっていなければ、すぐに会社は潰れています。
しかし、今現在、私のところに連絡があるということは、何かしらの売上があるのです。
何に問題を感じているのか？
では、何に困っているのか？そこを知る必要があります。
そこで、実際の営業の現場を聞いてみるとお客様の要望を聞くことなく提案していたり、予算を聞くことなく見積書を提出していたりします。
残念ながら、これでは、提案書や見積書はただの紙切れでしかありません。
そこには、お客様が欲しいというものが入っていないからです。
もし、あなたが本当に買いたい物があり、しかし、営業担当の提案書が、自分が全く欲しくないようなものばかり、提案していたら、違うところに行ってしまいますよね。
そこで、わざわざ、提案書を作り変えてもらうことをお願いすることはないはずです。
要望を聞く大切さ
だからこそ、お客様の要望を聞く必要があるのです。
それも、本音の要望です。
お客様と短時間で信頼関係を築き、お客様が「この人なら大丈夫だ」と感じてもらい、お客様に本音を話してもらう質問をしていくのです。
だからこそ、売上の上がる営業担当者は、提案書のレベルが違うのです。
予算の聞き方
そして、予算についても完璧ではないにしろ、ある程度聞いておくだけでも十分に役に立つのです。
お客様は、予算と言われると安く安くしたいというふうに思うのが普通です。
しかし、聞き方によっては、お客様の予算をある程度把握することは可能です。
それは、お客様から予算の上限を聞くことです。
「これ以上の金額だと全く買うことができない。」という予算を知ることで、ここまでは、大丈夫なんだと理解することができます。
セミナーを受けた方の感想
営業セミナー「集客も営業もうまくいく！質問話法」の参加者の感想をご紹介します。
客先の要求事項を的確に理解し、仕事をできるようになりたいと思いセミナーに参加しました。
セミナーを受講して、客先の要望を途中でさえぎることなく、全てを聴き出して確認するようにしたいと思う。
営業 匿名さま
しっかりと最後まで、お客様の要望を聞くことで、提案書が全然変わります。
もし、売上が上がらないと悩んでいるなら、お客様の要望を最後まで聞いてみてください。
たったこれだけでも十分に結果が変わりますよ。
